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如何建立你的B2B營銷漏鬥來發展你的業務

無論你在哪個行業工作,你都可能熟悉足夠多的行話來開始一門新的語言。它是深奧的。它肯定能透露出誰有做什麼工作的經驗。在市場營銷領域,其中一個藝術術語是銷售漏鬥。

雖然聽起來不言自明,但它實際上包含了很多考慮因素;而且根據你是否被錄取,它們也會有所不同B2B和B2C。了解這些細微差別將對你的業務增長戰略是否成功產生巨大影響。。

B2B和B2C渠道的區別

買方的旅程B2B背景下往往比B2C的種類要長得多,因為它需要更大的投資。這帶來了更多的後果,比如比較競爭對手需要更長的研究周期,而且通常需要公司內部幾個決策者的支持。

因此,B2C企業可能能夠通過電視廣告或社交媒體廣告銷售跑鞋或深盤披薩,B2B公司必須製定更長期、更複雜的戰略。這就是銷售渠道發揮作用的地方。

而在Bluleadz,我們更喜歡飛輪模型,了解漏鬥階段仍然很重要,這樣你就可以為其所有階段創建內容。如果做得有效,那些經過漏鬥底部並成為客戶的領導有更高的可能性將他們網絡中的人介紹給你的業務——因此創造了一個形象的飛輪模型,因為這種勢頭不斷帶來新的人到頂部。

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B2B市場營銷和銷售漏鬥階段

好吧。用瑪麗亞小姐的話來說,讓我們從頭開始。a的主要階段銷售漏鬥是意識、考慮和決定。做好這些,你就會進入忠誠和倡導的階段。但這些要求是什麼呢?很高興你發問。

認識階段

這是指你的目標受眾中有人意識到你的存在。也許一個朋友向他們提到了你的生意;或者他們在穀歌上輸入一個查詢,然後彈出了你的一個鏈接。又或者他們偶然看到你的某個社交媒體頁麵,現在正在點讚和關注你的帖子。

在這個階段,提供與他們足夠相關的信息是至關重要的,這樣他們才願意繼續與你交流。例如,假設他們看到了你的一個博客。讓這個球滾動的一個好方法是總是提供訂閱選項。這可以是你的博客或通訊。或者你也可以簡單地讓他們注冊你的郵件列表,但你應該用一個理由來吸引他們這麼做——一個免費的資源,如電子書,練習冊,或任何其他類型的導致磁鐵

考慮階段

銷售漏鬥的下一個階段是考慮。這是你的讀者開始將你視為一個可能的競爭者的時候。這時,你的讀者開始把你視為行業專家。所以如何?通過展示你知道你在說什麼,你擅長你所做的事情。

關於如何做到這一點的一些例子包括為他們的痛點提供更深入的解決方案,比如白皮書,網絡研討會,甚至是解釋你如何能夠在讀者的位置上幫助其他企業的案例研究。

決策階段

決策階段是他們準備做出購買決定的階段。他們已經做了調查。他們縮小了選擇範圍。他們比較了可用的選項。現在他們的信用卡用完了,他們渴望開始這個派對。

要給他們最後的鼓勵,一定要安排好時間發現電話,提供演示,評估,和/或免費谘詢,這樣他們就能確定你確實是合適的人選。

忠誠和宣傳階段

雖然這不是傳統銷售漏鬥的一部分,但它仍然是買家旅程中不可或缺的階段。這是因為當人們對你提供的服務感到滿意時,他們會很高興地讓全世界都知道這一點。你可能不得不這樣做。要求他們推薦你的內容為了讓舞會開始,但他們會很樂意這麼做。口碑營銷仍然是最有效的營銷手段之一,而且它不需要你付出任何代價。

B2B營銷和銷售渠道的主要挑戰

好吧。現在你已經知道了你需要瞄準的所有階段,讓我們來看看在這樣做的時候最常見的一些挑戰。意識到這些挑戰可以幫助你設計應對每一個挑戰的策略。

被你的目標受眾發現

你可以為銷售漏鬥的所有階段寫最有幫助、最相關、最精彩的內容。但如果你的讀者找不到你,那你就是在浪費時間。確保為搜索引擎優化你的內容(搜索引擎優化)進行關鍵詞研究,並實施其他最佳實踐,例如將它們合並到您的URL中,元數據描述、圖像文件名和alt文本

還有,將你的內容鏈接到內部和外部頁麵,這樣穀歌就可以抓取你的網站,並相應地為每個頁麵建立索引。壓縮圖片,確保你的網站加載速度快。並確保你有一個響應設計這樣,不管屏幕大小(台式機、筆記本電腦、平板電腦或智能手機),它都能很好地加載。所有這些因素都會增加排名靠前的可能性搜索引擎結果頁麵(serp中)。

此外,進行市場研究確定你的目標受眾最喜歡使用哪些社交媒體網站,並專注於這些網站。為易於分享和消費的內容加分,比如信息圖、視頻和清單。

讓你的受眾參與到你的內容中

激勵讀者參與你的內容。這可以通過直接向他們提問或征求他們的見解來實現。啟用評論博客文章,在線研討會,以及直播視頻。提供折扣或免費工具,讓他們填寫一份著陸頁的形式。

使用一個社交媒體管理工具監控訂婚。及時回複查詢、評論和問題,並發布您的博客和其他導致磁鐵對他們進行推廣。你還可以將你的社交媒體收件箱與你的CRM鏈接起來,以確保沒有人被遺漏——另外,你可以存儲與他們相關的信息,以便下次他們聯係你時,你可以提供更個性化的體驗。這就給我們帶來了下一個挑戰:

提供個性化的體驗

千篇一律的營銷並不能切中要害B2B世界。消費者的受教育程度比以往任何時候都高,習慣於即時滿足。。如果你以同樣的方式與每個人打交道,你可能會向他們中的許多人提供不相關的信息,他們最終會從你的列表中取消訂閱,或選擇與競爭對手做生意。

你可以用一個好的客戶關係管理(CRM)軟件。它不僅會讓你的聯係人井井有條,還會存儲他們與你所有互動的信息——以前的交流、過去的購買、偏好、他們瀏覽最多的頁麵、查詢等,然後你可以使用這些數據根據類別(新客戶、現有客戶、過去的客戶等……)對你的聯係人進行細分,這樣你就可以給他們發送適用於他們情況的通信。

你還可以實現聰明的內容,這樣每次訪問者訪問你的網站時,顯示給他們的內容都是特別與他們相關的。

如何創建你的B2B營銷漏鬥

現在,在你為每個階段創建內容之前B2B營銷漏鬥,讓我們來討論一下一些門檻問題,這些問題對於落地運行至關重要。

開發買家角色

無論你的產品或服務有多好,它們都不適合所有人。在製作任何內容之前,你應該縮小你的理想客戶是誰,這樣你就可以開發出特別吸引他們的內容。

考慮他們的教育水平、行業、工作角色、職責、痛點、預算、公司規模、短期和長期目標等因素,以及他們通常從哪裏獲得信息。

一旦你收集了所有這些信息並詳細回答了每個問題,你就為基於所有這些組成部分創建內容奠定了基礎。你可能需要創建多個買家角色。沒關係。如果你不知道如何開始,你可以這麼做遵循我們的路線圖,使用我們的免費模板

發展買家之旅

一旦你知道你的買家角色是誰,是時候去做了為他們所有的接觸點創建一個藍圖與貴公司。例如,如果你確定他們最大的痛點包括實施強大的網絡安全措施,那麼你可以編寫關於他們現在可以采取的簡單步驟來提高安全性的內容——例如安裝防火牆、掃描病毒和培訓員工。就是這樣。一開始你沒有向他們推銷任何東西。你在為他們提供免費的、短期的解決方案。

下一步:他們可能想知道他們還能做什麼。列一個相關話題的清單。例如:哪種安全軟件最適合他們的業務類型?他們需要遵守哪些行業、州或聯邦法規?他們如何在遠程工作環境中保護自己的數據?不斷思考他們可能在在線搜索欄中輸入的查詢,並創建針對這些查詢的內容。

想想他們可能有的擔憂和/或誤解。解決每一個問題。他們在解決方案中尋找的標準是什麼?在你的服務和產品頁麵中突出它們。他們喜歡如何消費內容?是通過閱讀長篇博客文章嗎?看視頻嗎?教程嗎?聽播客?不管是什麼,用這種方式來傳達你的內容。

就像開發買家角色一樣,你可以下載我們的買方旅程模板這樣你就可以識別每個觸點,並根據吸引他們的內容來開發你的內容。

發布內容一致

現在,當你有時間去做你的生意並發布內容的時候,這可能是誘人的,請記住,心不在就意味著看不見。

每當你的目標受眾進行在線研究時,發布內容可以持續顯著地增加被發現的可能性。每個發布的頁麵都是穀歌必須索引的新頁麵。所以你發布的內容越多,他們找到你的可能性就越大(隻要你在實現搜索引擎優化的最佳實踐)。

你也可以製定反向鏈接策略以便其他渠道鏈接回你的頁麵。這會讓你作為行業領導者的可信度更高,並為你的網站帶來更多流量。

決定你是每天、每兩周還是每周發布。然後製定編輯日曆這樣你就不會一片空白,也不會沒有東西可寫。

培養你的領導

隨著越來越多的人訪問你的網站並消費你的內容,你會看到越來越多的人訂閱你的博客、簡報,和/或下載你的領先磁鐵。不要隻保留這些電子郵件地址以備不時之需。根據他們瀏覽和/或下載的內容來劃分你的聯係人,然後培養他們電子郵件營銷這是他們特有的。

給他們發送各種各樣的內容:教育性的、慶祝性的、行業更新的、促銷的等等,定期這樣做,這樣當他們需要額外的信息或準備購買時,你就能一直排在他們的第一。

你也可以開發滴運動增加參與,並發送共事的郵件致那些沉默了一段時間的領導。

如你所見,這需要大量的努力、計劃和策略來做好這一點。這是一份全職工作。無論你是否可以將這項責任委派給一個內部團隊,或者你可以從一些代理機構的幫助中受益,它都需要被優先考慮,這是無可爭辯的。但一旦一切開始產生結果,你就會為自己所做的感到高興。

新的行動呼籲

Alejandra Zilak

Alejandra Zilak

Alejandra Zilak是一名內容作者、代筆作者、博主和編輯。她擁有新聞學學士學位和法學博士學位。她有在四個司法管轄區執業的執照,在轉行全職寫作之前,她做了近十年的律師。她喜歡成為Bluleadz團隊的一員,並在她的內容中實施SEO最佳實踐。不工作的時候,她喜歡讀書、寫小說、長跑。

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