把潛在客戶變成滿意的客戶:入站銷售劇本

那麼,您的企業想要進入銷售流程?

路要走!你已經在正確的軌道上獲得更多的線索和找到合適的客戶。隨著對外銷售技術的迅速消失,你需要找到新的方法來銷售你的業務,在今天的工作以客戶為中心的購買世界。

你肯定不想被你的電話和郵件轟炸打擾到。但是,尋找合適的潛在客戶的必要步驟是什麼?把他們從新的潛在客戶帶到讓他們在虛線上簽字的過程是什麼?

入站銷售是一切問題的答案。

入境哲學圍繞著人性、樂於助人和全麵發展。你的信息應該針對每個潛在客戶量身定製,以建立一個值得信賴的關係。一旦建立了關係,你對買家有了更好的了解,你就能夠向他們展示你的業務是如何解決他們的問題的最佳方案。

入站銷售策略適用於任何企業:不管你是B2C、B2B、小型初創企業,還是《財富》500強企業……你自己需要入站。

在這本入站銷售攻略中,我們將涵蓋入站銷售策略的四個階段——識別、連接、探索和建議——我們將教你所有你需要知道的關鍵步驟,以找到合適的客戶,根據他們的需求發送有價值的內容,向他們展示你的業務如何適合幫助他們,並讓他們向你承諾。

讓我們從頭開始。

表的內容

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    我們明白了,你在忙。別擔心,無論你身在何處,你都可以隨身攜帶《入站銷售手冊》!

    入站銷售攻略3D封麵

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  • 1識別階段
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    1識別階段

    作為入站銷售策略的第一個階段,識別階段被用作獲得新客戶或客戶的起點。

    你的客戶是誰?

    知道你的目標買家是誰將幫助你決定下一步的步驟,誰是合適的人選。

    在識別階段,你的業務應:

    • 建立一個理想的客戶檔案。
    • 創建各種買家角色在這個概要文件。
    • 監視社交媒體,尋找活躍的買家。
    • 走在潮流的前麵,在你的博客和社交媒體上發布相關內容。

    1.建立理想的客戶檔案

    客戶簡介定義了你的業務的目標市場,這就是為什麼首先從這一步開始是很重要的。確切地知道什麼樣的公司最適合你的服務將有助於確保你的戰略的其他方向是正確的。

    客戶簡介位於公司級別,在那裏您將確定任何經濟因素,地理位置,法律標準等,使客戶理想或不理想。如果你隻想找到住在公司20英裏內的客戶,那就把他們寫進你的客戶資料裏。

    注意:對於B2C企業,理想的客戶簡介應該是一類人(例如,車主)。

    隻選擇幾個關鍵點作為你的客戶簡介的基礎:如果你是具體來說,潛在客戶的範圍會急劇縮小,但如果你的範圍太廣,潛在客戶太多,就會增加篩選合適和不合適客戶的難度和時間限製。

    2.創建買家角色

    當你建立了你的客戶檔案(例如,擁有5名以上員工,年收入在10萬- 50萬美元之間的汽車經銷商),創建買家角色在這個概要文件。

    客戶簡介代表一個理想的公司,而買家角色則代表公司中您想要幫助的人。對於營銷機構,我們的目標典型買家角色是營銷副總裁和首席執行官,這取決於公司的規模。

    注意:對於B2C企業,您的買家角色將是該類別中的特定類型的人(例如,首次擁有汽車的人,希望升級的汽車所有者)。

    您希望與之合作的公司的買家角色是誰?他們的行為是什麼?是什麼讓他們適合你的公司?

    同樣,從簡單的幾個關鍵描述開始;當你開始發展你的業務,並從你的客戶或客戶身上識別更多的行為時,你可以完善你的人物角色,並在必要時添加更多。

    3.識別主動買家和被動買家

    一旦你確定了你的目標買家是誰,你就必須識別積極買家被動的買家

    積極的買家是已經開始識別問題並正在研究可能的解決方案的領導者。他們更願意傾聽你的提議,選擇你來幫助他們應對挑戰,而不是一個還沒準備好購買的被動買家。與你的客戶資料相匹配的活躍買家將成為你的客戶領導

    那麼,誰是可能適合您的業務的活躍買家呢?你可以把領導定義為:

    • 致電貴公司或使用即時聊天在你的網站上與員工交談。
    • 在社交媒體平台上進行交流,無論是通過發帖、評論還是直接消息。
    • 在你的網站上填寫一個表格。

    當你找到“合適的”潛在客戶時,一定要添加買家背景。如果你有a客戶關係管理(CRM)套件,包括買家的人口統計和興趣的信息,以便您可以更好地了解買家隨著關係的繼續。

    4.使用社交銷售和社交監控技術

    這些潛在買家都躲在哪裏?雖然一些活躍的買家可能已經向您的公司尋求關於他們的問題的一些見解和答案,但其他買家可能還沒有聯係您。

    社交媒體是您的企業應該監控的最大的地方之一,以防止潛在買家意識到問題並正在尋找選項。在社交上,你應該認識到:

    • 提到你的公司或競爭對手的用戶。
    • 提到與你的產品、服務或價值主張相一致的相關關鍵詞的用戶。

    你還應該積極地在社交媒體上發布相關內容,這樣當買家開始他們的研究時,你的內容就在那裏。

    這些內容應該直接來自你的博客,以便潛在客戶有一個鏈接到你的網站。你為你的潛在客戶和那些活躍的買家提供的相關內容越多,他們就越有可能回到你這裏尋求更多的見解。

    但不要止步於此:加入社交對話——無論是在Facebook, Twitter或LinkedIn.加入您的前景是,關注行業領袖,並分享他們的內容。

    一旦您正確地確定了合適的活躍買家,並定義了他們適合的買家角色,您就可以為進入連接階段的買家環境做好準備入站銷售策略。

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  • 2連接階段
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    2連接階段

    Connect階段應該專注於啟動關於買家計劃、目標和挑戰的對話。他們的痛點是什麼?他們想要解決什麼問題?

    保持談話的連續性是很重要的他們.Connect階段不是向他們推銷你的業務的時候——你提到買家的次數應該至少是你提到自己的兩倍。

    在這個階段,你應該:

    • 確定每個潛在客戶的具體問題或挑戰。
    • 創建一個外聯策略,就他們正在探索的問題對潛在客戶進行教育。
    • 個性化你發送給潛在客戶的每一條信息。

    1.創建一個有效的外聯策略

    外聯策略將概述你計劃分享的內容,以及你計劃如何接觸每個潛在客戶。關注他們的痛點或問題,在你的網站上找到現有的內容來分享,為他們提供價值。

    你的外聯策略應該包括電話/語音郵件、電子郵件和現場對話的組合。

    與社交媒體的直接信息相比,這些是得到最有效回應的推廣方法。這些方法通常被稱為“接觸點.”

    考慮您想要發送這些外聯消息的頻率。然而,在五個觸點之後,收益遞減定律就開始發揮作用了。因此,你應該設定一個特定的時間間隔,保證與潛在客戶接觸的頻率。

    每隔一天嗎?一周一次嗎?找到一個符合客戶時間線的頻率。

    確保你每次聯係的時候都傳遞了一個獨特的信息,這樣你就為潛在客戶提供了某種新的價值;重複不是你應該追求的東西。

    這裏有一些關於外聯的最佳實踐:

    • 保持你的信息簡短而甜蜜。語音郵件不應超過15秒,電子郵件不應超過200字。
    • 以問題結束郵件.這些問題應該是你能夠在下次拓展或連接電話中討論的。
    • 個性化每一條信息你發送。包括買家背景。

    2.個性化你的推廣

    人們喜歡被傾聽和理解。當銷售人員能夠恰當地將他們的信息與潛在客戶的工作、行業、具體的痛點等聯係起來時,他們更有可能信任銷售人員,並參與到對話中來。建立信任隻是一個開始。

    這就是入站哲學最重要的地方:為人、樂於助人、全麵。

    你應該用一種人類道路對他們的問題要感同身受,在你的信息中要有風度。

    有幫助的通過分享有價值和相關的內容,幫助他們做出更明智的決定,並支持他們的每一步決策。

    提供一個整體為任何與您的品牌互動的潛在客戶提供體驗,無論他們位於何處買方的旅程

    3.與你的線索建立下一步

    通過你的推廣方法,你將提供可操作的提示,幫助你的領導確定解決問題的選項。一旦你們建立了信任,提出進一步討論他們的情況。

    如果他們下一步通過建立聯係電話或其他方式進一步與你的業務建立聯係,你就知道他們正在優先考慮他們所麵臨的目標或挑戰。

    這些線索就會變成合格的領導。


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  • 3.探索階段
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    3.探索階段

    此時,您已經確定了適合您的業務的潛在客戶,合格的領導已經“舉手”並確認他們有興趣討論他們想要克服的挑戰。

    在探索階段,您必須利用對業務的最初興趣來發展與潛在客戶的信任,並發現他們必須確定的具體買家目標,以確定他們是否適合。

    在這個階段,你將使用一個限定框架來:

    • 確定潛在客戶的目標和挑戰。
    • 激勵他們采取行動。
    • 為決策過程建立預算和權威。

    通過正確的問題和回答,探索階段進一步將您定位為潛在解決潛在客戶問題的有價值的資源。

    你將為潛在客戶建立信任和獨特的買家體驗,通過使用戰略性的提問和價值命題,你可以引導他們得出自己的結論:你的企業適合他們嗎?

    進行探索性通話

    當你和一個合格的領導進行探索性電話交談時,利用過去對他們/他們公司的調查來建立融洽的關係。

    一定要回顧一下你在之前的談話中所學到的東西,然後和他們確認這次電話的議程:你計劃解決什麼問題,他們期望學到什麼。

    在探索性電話中,最好的問題框架是CGP TCI BA框架,它看起來像:

    第一步

    C -挑戰你的潛在客戶正在努力克服的挑戰是什麼?

    G -目標你的客戶想要達到的目標是什麼?

    P -計劃你的潛在客戶有什麼計劃來克服他們所麵臨的特殊挑戰?

    第二步

    T -時間表:你的客戶完成他們目標的時間表是什麼?

    C -後果:未能實現目標的負麵後果是什麼?

    我-的影響:實現這些目標的積極意義是什麼?

    第三步

    B -預算:為了實現他們的目標,你的潛在客戶計劃投資多少預算?

    ——權威:誰需要參與決策過程?

    在本金保證產品

    在最初的步驟中,你要讓你的潛在客戶確定他們麵臨的挑戰,這個挑戰所阻礙的目標,以及他們克服挑戰的計劃。

    你要讓你的潛在客戶考慮如果他們選擇了你,你的公司可以提供的商業價值。

    當聽到他們的計劃時,考慮一下過去的努力和未來的努力:他們以前嚐試過克服這個挑戰嗎?

    你要問他們的最重要的問題是:“你是否願意用新的方法來解決挑戰?”如果答案是否定的,他們很可能不適合你的服務。

    在TCI

    資格框架的這一部分將通過口頭描述未能實現目標的潛在後果和實現目標可能產生的潛在影響,幫助您激勵潛在客戶采取行動。

    通過確定目標背後的個人動機(例如,想要搬到一個更大的辦公室),你可以就實現目標所需的步驟提供有價值的建議。

    在英國航空公司

    不像節食減肥法框架, CGP TCI BA框架最後解決預算和權威問題。更重要的是要更好地理解潛在客戶實現具體目標的動機和障礙,這樣你就能在解釋企業為幫助他們實現目標提供的解決方案時建立可信度。

    在你們討論完這些之後,然後潛在客戶會對你的業務更滿意,並願意討論他們的預期預算和誰應該參與。

    了解潛在客戶的需求

    使用CGP TCI BA框架作為對話流程的大綱。是很重要的使用積極傾聽在與潛在客戶的交談中:你應該表達出對討論他們的目標和確定可能解決方案的關鍵因素的真正興趣。

    向他們重複他們的回答,確認你聽到的是正確的;詢問相關的後續問題,以便更好地了解潛在客戶的情況和選擇。

    擁有一個資質框架是很重要的,這樣你的企業就能正確地確定他們的關注點是否適合你提供的產品或服務。

    通過你的建議,它也將你的企業定位為一個思想領袖也是解決他們具體目標的有價值的選擇。

    從這個階段開始,你就能更好地了解潛在客戶是否需要你的幫助。如果他們的挑戰和目標與你的產品一致,這些合格的客戶就會成為機會


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  • 4建議階段
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    4建議階段

    在最後一個階段,你需要尋找一個客戶。因此,你需要確切地告訴你的潛在客戶,你的產品或服務可以如何獨特地定製,以應對他們的特定挑戰。

    在Advise階段,您將:

    • 回顧一下你在探索性電話中了解到的東西,並分享你所收集到的見解。
    • 根據客戶的目標、公司的價值主張和有針對性的服務建議,進行個性化的演示。
    • 往回推算他們何時需要簽署你的合同。
    • 得到買家的承諾。

    1.回顧和分享觀點

    複述你在之前的談話中所學到的內容會向你的潛在客戶表明你完全了解他們所麵臨的挑戰。

    根據你過去的客戶或研究,從買家的角度出發,就這些具體的挑戰、目標和時間表給出可信的建議,你就能更好地了解潛在客戶的位置,並將自己定位為值得信賴的來源和可行的選擇。

    2.個性化你的演講

    一旦你簡單回顧了過去你從他們身上學到的東西,接下來你就要發表一個個性化的演講,解釋你的過程如何獨特地幫助他們解決挑戰和目標。

    對外銷售方法圍繞著向每個潛在客戶提供相同的千篇一律的概述演示——潛在客戶會注意到這一點。相反,每個演講需要根據前景量身定製。

    在你的演示中,使用“我們”來促進你和買家之間的關係。

    但是不要在談話中隻關注你的業務你的重點是買家確定你的業務可以提供幫助的方式他們.你的建議應該涉及以下幾個關鍵點:

    • 前景可以采取不同的方法
    • 這些方法的優點和缺點
    • 你覺得哪種方法最好
    • 為什麼這是最好的方法
    • 您的企業如何通過其產品或服務來支持這種方法

    在建議實現買家目標的方法時,遵循這個框架可以讓你準確地回答他們的想法:“我為什麼要從你這裏買東西?”

    回答這些問題會讓買家知道他們可以選擇的不同路徑,但也會鼓勵他們選擇和你在一起的那條。

    陳述要具體;如果你的回答太寬泛,買家將很難理解你如何調整你的服務來滿足他們自己的需求。

    一定要隻提及與你的潛在客戶的挑戰相關的某些產品或服務。不要賣掉你的整個公司.此外,把你的建議集中在什麼是對買家最重要的;雖然他們可能有多個挑戰或目標,你應該關注哪些是最需要克服的。

    通過這樣做,你承認了他們最大的弱點,並應該利用這一點來解釋你的企業如何將其轉化為優勢。

    3.確認時間和權限

    一旦你確定了你的企業可以如何幫助他們,你就應該確定完成他們挑戰的時間表和他們各自的預算,這樣你就可以“逆向思考”,確定他們何時需要簽署合同。

    不要忘記詢問權威:決策過程中還需要其他人參與嗎?如果是這樣,你應該鼓勵和所有必要的人開會,這樣你就能達成共識,並鼓勵他們簽字。

    在確認他們的承諾之前,找出他們可能有的任何顧慮或目標:是什麼阻止他們立即簽約?你有什麼要和他們說的嗎?

    坦率地問他們是什麼阻礙了他們,並盡你所能回答他們的擔憂。記住,決策是他們的,而你作為一個入站銷售人員的工作是說服他們你的業務適合他們的工作他們會選擇你。

    在這一點上,你的潛在客戶應該有他們所需要的關於他們的挑戰的所有信息,以及你的企業將能夠克服這些挑戰的方法。你已經將自己的企業作為實現他們目標的最佳可行選擇進行了恰當的銷售,現在就看他們的了。

    最後,你隻需要等待批準:讓他們自己說:他們需要你做這份工作。

    如果他們真的選擇了你,他們相信你能夠幫助他們實現目標,他們相信你的公司能夠縮小他們現在的位置和他們想要達到的位置之間的差距。


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    現在輪到你了!

    記住,銷售不是一天就能完成的。

    找到合適的客戶,以獨特的、個性化的方式培養他們,並說服他們在虛線上簽字,這需要時間和精力。

    記住這四個關鍵階段,你的企業就會準備好接受銷售。